第23章

思忖之间，麦妮看了看徐澈，又望了眼覆面在地的独眼韩，提出了个众人意料之外的问题。

“徐主管啊，我怎么也想不明白。韩总“下线”之前，是怎么如躺尸一般，闭着眼，从隔壁库房来到我们脚边的？”

第28章 .

创业需要三张脸：笑脸，冷脸和不要脸。

笑脸是对投资人和客户的。他们是手捧元宝的金主，决定着资本地基和融资前景。笑脸是供给投资人最好的情绪施肥料。

冷脸是对员工和供应商的。与员工保持工作距离内社交，对供应商有礼相待，但对产品的交付期严格把控，赏罚分明，条规清晰，冷脸是最佳的督促藤条鞭。

但站在创始人角度，做生意最重要的是不要脸。创始人需要低下头颅，问各方各处融资借款，对有学识有心气的人三顾茅庐，向不断施压己方的竞争对手围追拦堵，压价引流，甚至不惜利用营销手段制造产品颇受市场欢迎的假象，吸引消费者前往购买。

创始人要明白，赚钱没有自尊，自尊随钱重生。

白曜石的投资款打给如意服饰的两个季度后，姚盛英带人造访了如意办公室。呼啦啦一群投资人从天而降，仿佛盛满雨点的云，不期然压了过来。

如意服饰搬入北山创业园区，姚盛英是知道的。创业园区是政府专门为骅城新兴创业者们提供的团队安置场所，有不少房租减免方面的补助。与政府创新创业扶持部门联系密切的白曜石，会将北山创业园区推荐给每一位他们投资的创始人，作为资源互换，互利互惠。

两个季度，司空婧的团队扩充至二十人，广告运营，客服售后，物流跟单，各个基础岗位的人是备齐了。看着司空婧忙而不慌地安排工作，姚盛英发现这位曾经土掉渣儿的女人开始倒饬打扮了，说话间也扛起了做老板的架势。

“姚总，这里是如意过去两个季度的销售额报告，您看看。” 坐在会议室里，司空婧笑脸相迎。旁边的顾晓玫站在司空婧身后，还是那张面无表情的脸，只简单对各位来访者点了点头。

姚盛英翻看手中excel表格，一旁的随行人员皆小声议论。小十页的纸张不薄不厚，细致展示了如意服饰的近期爆款、销售总额、退货率及广告成本分析。姚总心中默默数了数最后的数字，与拿到投资款前的数据相比，两个季度内，如意的产品销售额竟然翻涨了三十倍。

“增长这么快吗？你们这个数据真实吗？” 有投资人忍不住问出声。在sku减少的情况下，销售额还能呈七十度角直线飙升，这很难不让人起疑。

司空婧打开投影仪，将excel表格和电脑中的ppt投放至幕布上，比划着图标，说，这个数字并无虚假成分。这个销售额还只是我们一家亚马逊店铺的数字。按照前期经验总结，亚马逊上的顾客寻求的绝大部分是价格偏低，款式大众的礼服。我们利用关键词“evening cocktail long dress”

evening cocktail long dress: 晚礼服长裙

投放站内广告，打造了这款有五个尺码的黑色礼服长裙，很快成为了品类里的爆款，订单也随之涌了进来。

“只卖爆一款服饰就能达到一个月一百六十万人民币的销售额？这有可能吗？” 有投资人扬起下巴，毫不客气追着问。

司空婧说，黑色礼服长裙每件的销售额在四百四十人民币，过去一个月的销售量超过两千件。我们店铺除了这款产品，还有其余三十款在售，一个月出货四千件产品不算难事。

“那还等着干什么！姚总，你该让婧老板追加资金，继续投入啊——” 有投资人急不可耐地给建议。

司空婧翻页ppt，用遥控笔画圈红蓝饼状图，说，一味地增加广告投入和存货数量并不一定能带来利润的最大化。

按照她的解释，虽然销售额看上去可观，但亚马逊平台会抽取高额佣金，同时，如意的大部分货品也由亚马逊的fullfillment center (仓储中心）发出，平台还会收取运营成本。在扣除广告费，运营成本和佣金后，产品的毛利润降至百分之四十，与此同时，制作礼服的成本还并未记入。

“我们还发现，不少竞争对手持续用刷单刷评论的方式，增加他们店铺的权重，算法会将本来应该给到我们店铺的流量，给到竞争对手。”

刷评论、假销量是亚马逊长期存在的一根毒刺。“不刷单在亚马逊做不下去”是众多美国站中国卖家不言自明的共识。在售货链条底端，刷单服务被供应商分为不同价格档次。纯免评的刷单一般在十五到二十五元一单的区间，百分百留评的刷单价格则高达八十到一百二十元一单。

“也会有竞争对手直接购买刷单系统，进行批量刷单。还有的人会跑到我们店铺下面写恶意差评，给准备下单的顾客以产品不好，服务不周的观感，即便他们已经将产品放入购物车，最后也会因为信任度降低导致放弃下单。”