第42章 改造杂货铺

甜品铺和定制馆的成功让林辰在苏家的声望达到了顶峰，但他没有给自己留任何喘息的时间。在他的计划表上，城西杂货铺的改造是承上启下的一环——茶叶铺打通了苏家与士大夫、言官群体的联系，甜品铺铺开了京城中下层百姓和宫内贵人的口碑，定制馆稳住了京中贵妇的消费粘性；眼下他还缺一个能把苏家货品直接铺进京城千家万户日常生活的终端网络，而城西杂货铺就是这个网络的第一颗棋子。

这家杂货铺位于城西一条老街上，旁边是铁匠铺和粮油铺，再往西走半盏茶的工夫就是苏家码头。铺子本身门面不小，但经营状况只能用“惨淡”来形容。林辰接手时看过赵先生送来的前半年账本——月均营收只有区区三百多两，扣除租金、人工和进货成本后几乎不赚钱，有几个月甚至倒亏。铺子里堆满了从天南地北收来的各种杂货，针头线脑、油盐酱醋、草纸蜡烛、陶罐竹筐，品类多而杂乱，但每一样都卖不过旁边的专门店。更要命的是，这家铺子的经营模式和陈设格局，和京城所有杂货铺一模一样——货品全部放在柜台后面，顾客要什么，伙计拿什么。顾客看不到货，摸不到料，只能隔着高高的柜台用手指指点点。伙计乱报价、以次充好、偷斤少两的事时有发生，顾客吃了亏也只能自认倒霉。

账房钱三有次和赵先生在码头驿站喝茶时聊起过杂货铺的亏损，说到根子上直摇头：“卖杂货的铺子全京城没有一千家也有八百家，这条路早就挤死了。铺子柜台上摆的是陈年针线，伙计报的价是随手捏的数，老主顾都被隔壁的专门店抢光了。想翻盘除非把整条街的人全赶到苏家这一家来——可那怎么可能？”赵先生端着茶没搭腔，他在定制馆和甜品铺见过太多次姑爷把不可能变成可能，如今反倒不敢轻易下判断了。

林辰没有急着动手改造，而是先花了两天时间做实地观察。他坐在杂货铺对面的茶摊上，拿着一本小册子记录客流——什么时辰来的人最多，进来的客人是什么身份，他们进门后第一眼看哪里，问了伙计什么问题，最后买了什么走，又有多少人空手而归。两天下来，记录本上的数据清晰地指向了几个关键问题：大部分客人进门后只买一两件急需的小物件就匆匆离开，没有人会把这家铺子当成日常购物的首选；客人询问最多的是价格，但伙计的报价每次都不一样；有好几个客人听到报价后直接扭头就走，嘴里嘟囔着“比隔壁贵了三文钱”。再加上不少客人进门后东张西望半天，似乎想找什么东西，伙计问他们要什么他们自己也说不清楚，最后只能空着手走。

他在现代学过零售业的基本知识，知道“货架即信息”——顾客看到货架上的商品排列，自然会触发购买欲望和关联消费。牙膏旁边放牙刷，方便面旁边放火腿肠，这叫关联陈列。而在大靖朝的杂货铺里，顾客什么都看不到，全靠伙计推荐，而伙计推荐的东西往往是利润最高的，不是顾客最需要的。信息不对称到了极致，顾客的购物体验自然极差。

解决办法很简单，也很颠覆——把柜台拆掉。

三天后，林辰在苏府议事厅里向几位掌柜宣布了这个决定。钱三第一个跳起来反对，筷子差点掉在地上：“姑爷！您不是开玩笑吧？哪有把柜台拆掉的铺子！柜台是掌柜和伙计看场子的地方，收钱、记账、招呼客人全在柜台后面。拆了柜台，货品摆在哪儿？要是有人在铺子里偷东西怎么办？伙计怎么拦？这不是把铺子当菜市场了吗？”

“你说得对，”林辰平静地等他说完，“菜市场。”

钱三愣住了。

“菜市场就是没有柜台的，”林辰说，“客人自己挑，自己选，看中了付钱走人。你去菜市场买菜，是不是自己挑？卖菜的大婶把菜摆在摊子上让你看，让你摸，让你比较，你挑完了自己装进篮子，然后付钱。整个过程不需要伙计帮你拿任何东西。”

“可是菜市场是露天的，咱这是铺子——”

“铺子也一样可以做到，”林辰把一张画好的改造草图铺在桌上，“把所有货品明码标价，分成几个区——食品区、日用品区、粮油区、杂物区。每个区设开放式货架，货品整整齐齐地摆上去，每样东西旁边放一个小木牌，写上品名和价格，童叟无欺。客人进来以后不用找伙计，自己逛、自己选、自己拿篮子装，最后到门口统一结账。”

“明码标价，”赵先生放下手里的茶盏，身子微微前倾，显然已经不太想反驳，反而对这个主意生出了几分账房特有的好奇，“那伙计怎么算提成？”